Jeg ser allerede nu frem til, at udskifte min gamle bil med en ny Renault Captur. Biler fascinerer mig, og jeg har været interesseret i dem lige siden jeg var et lille barn. Jeg elsker at kigge på alle de forskellige muligheder, og læse lidt op på, hvad der er kommet af nye teknologiske gennembrud siden jeg sidst handlede bil. Det er en fascinerende verden for mig, og jeg kan let fortabe mig i bilmagasiner i flere timer.
Der er dog ét område af processen med at finde en ny bil, som jeg længe fandt utroligt frustrerende. Gang på gang ville jeg troppe op hos den lokale bilforhandler for at komme helt tæt på bilerne. Næsten hver eneste gang ville en sælger komme op til mig, og tilbyde sin ”hjælp”. Grunden til jeg sætter hjælp i gåseøjne er simpel: jeg havde allerede lært, at det blot var en facade som sælgeren satte op, så de kunne forsøge at øge deres kommission så meget som muligt. Det er nemlig meget almindeligt for bilsælgere at de får en procentdel af salget på de biler, som de ”hjælper” med at få solgt.
Der er ikke noget galt i at give kommission til sælgere som sådan. Idéen er jo meget god: det giver sælgeren et incitament til, at gøre sit arbejde godt. Hvis en sælger er god til at hjælpe folk der leder efter en ny bil med at træffe et valg, så bliver de selvfølgeligt belønnede. Det er jo meget godt: køberen vil gerne købe en bil, og sælgeren vil gerne sælge en. På det punkt er de altså på samme side.
Problemet er imidlertid, at lighederne stopper her. Som bilkøber ønsker man selvfølgeligt at få den bedst mulige bil for pengene. Det optimale scenarie for en køber er altså at få meget bil for få penge. Men hvordan ser incitamentet ud for sælgeren? Vedkommende får jo en procentdel af salgsprisen. Hvilket betyder at de er motiverede til, at sælge dig så dyr en bil som muligt. Deres indkomst er udelukkende et produkt af hvor mange, og hvor dyre, biler de får solgt. Kundens tilfredshed spiller ikke nogen direkte rolle i størrelsen på deres belønning.
Som resultat af dette mødte jeg alt for ofte sælgere, der ikke rigtigt hjalp mig med at finde den rigtige bil. Hver gang de åbnede munden følte jeg at de prøved at lokke mig til at købe en bil der var unødvendigt dyr, eller prakke mig noget ekstraudstyr på, som jeg absolut ikke havde behov for. Det var frustrerende!
Men jeg har siden lært en meget vigtig lektie: tålmodighed overfor bilsælgere betaler sig. Ved at være tålmodig tvinger du nemlig sælgerens incitamenter til at stemme overens med dine behov. Husk på at en bilsælger ikke tjener nogen kommission, hvis de ikke sælger biler. Hvis en sælger taler med dig, så kan vedkommende ikke tale med andre potentielle kunder. Det betyder at de taber penge, hvis de bruger tid på at snakke med dig, og de ikke ender med at sælge dig en bil. De kunne nemlig have tjent en kommission hvis de i stedet havde snakket med en anden interesseret bilkøber, som endte med at takke ja til et tilbud.
Hvis du væbner dig med tålmodighed, så vil de altså ligeså langsomt begynde at mærke presset. Når de kan se, at du ikke har tænkt dig at betale overpris, og at du er villig til at bruge hele dagen på at kigge på biler hvis det er nødvendigt, så er de nødt til at skifte strategi. Det bedste for en sælger i sådan en situation er at lytte til kunden, og så hjælpe dem med at finde frem til den bil, der bedst dækker deres behov. Det er nemlig den hurtigste måde få solgt din en bil så de kan komme videre.
